Hoy os traemos una manera controvertida de conseguir optimizar nuestros planes de precios. ¿Cómo? Proporcionando opciones poco atractivas de manera que las demás resulten mucho más sugerentes.Un ejemplo muy claro del éxito de esta estrategia vino de la mano de The Economist. Esta publicación semanal ofrecía dos opciones de suscripción: una opción web a 59$ y una opción web+impreso a 125$, los resultados mostraban una clara decisión por parte de la audiencia de no gastar más dinero en tener también la versión impresa.
¿Cómo lo solucionaron?
Pues como con los tamaños de las palomitas en el cine, aprovechando el sesgo cognitivo de sus clientes. Los amantes del cine van a las salas y buscan derrochar lo menos posible, por ello deciden gastar 5 euros en un bol grande, en vez de 4,5 en el mediano (haciendo lo que realmente los gerentes quieren, que es no comprar el pequeño).
Entonces, ¿cómo aprovechó The Economist esta estrategia? Introduciendo un tercer plan: la versión impresa individual, a un precio de 125$, algo muy poco atractivo y que sabían de antemano que no tendría ningún éxito, ya que era el mismo precio que el plan web+impreso.
Pero no, no se equivocaron, todo estaba orquestado para que la decisión final de los clientes fuese web+impreso. Incluir la nueva opción al mismo precio, pero con menos servicios, resaltaba la oportunidad y valor de la suscripción que realmente buscaban vender: web+impreso.
